En bref
- Une fourchette de TJM invite systématiquement à négocier vers le bas - un chiffre fixe préparé en amont se défend bien mieux.
- La réponse qui gagne : un chiffre net, un silence, puis une preuve chiffrée seulement si le client pousse.
- Céder immédiatement sans contrepartie envoie le signal que le premier chiffre était gonflé.
- Ne justifie jamais ton TJM avant que le client ne le conteste - le silence après l'annonce fait partie de la position.
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«Quel est votre TJM ?»
Trois secondes de flottement.
Le client vient d'apprendre qu'il peut négocier.
La question du TJM arrive dans presque tous les entretiens client, souvent sans prévenir. La façon dont tu y réponds pèse autant que le chiffre lui-même - une hésitation donne un signal aussi fort qu'un TJM trop bas.
Guide TJM freelance IT - 8 parties
Pourquoi la fourchette floue te coûte plus cher qu'elle ne protège
«Entre 500 et 650€ selon la mission» semble prudent. En réalité, une fourchette invite systématiquement à négocier vers le bas - aucun client ne propose spontanément le haut de ta fourchette. Un chiffre fixe, préparé en amont, se défend beaucoup mieux qu'une plage approximative.
Ce chiffre doit venir d'un calcul, pas d'une estimation à l'oral pendant l'entretien. Le simulateur de TJM freelance IT te le donne à froid, avant même de décrocher un entretien.
La réponse qui perd, la réponse qui gagne
Un client demande à un freelance : «Quel est votre TJM ?»
La réponse qui perd :
«Je suis flexible, on peut en discuter, disons entre 500 et 600€ selon la durée.»
Trois signaux de faiblesse en une phrase : flexibilité annoncée d'emblée, fourchette, absence de justification.
La réponse qui gagne :
«550€ par jour.» Silence, puis si le client pousse : «Ce chiffre correspond à mon niveau d'expertise sur ce type de mission - sur ma dernière mission similaire, j'ai [résultat chiffré]. C'est ce niveau d'impact que je vise à reproduire ici.»
Un chiffre net, suivi d'une preuve si nécessaire - jamais une justification préventive avant même que le client ne conteste.
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Si le client conteste le chiffre
Un client qui pousse sur le TJM («c'est un peu au-dessus de ce qu'on avait prévu») teste souvent ta position plus qu'il ne refuse réellement. Céder immédiatement sans contrepartie envoie le signal que le premier chiffre était gonflé - ce qui fragilise toute future négociation, y compris en cours de mission.
Si un ajustement est nécessaire, il se négocie contre une contrepartie réelle (périmètre réduit, durée engagée plus longue) - jamais comme un geste gratuit. Détail complet de cette négociation : Négocier son TJM en entretien sans faire fuir le client.
FAQ
Faut-il annoncer son TJM avant que le client ne le demande ?
Non, sauf si l'annonce ou le brief l'exige explicitement - attendre la question évite de sembler préoccupé par l'argent avant l'intérêt technique.
Comment répondre si la mission passe par une ESN ?
La logique change : c'est souvent le commercial ESN, pas le client final, qui négocie le TJM. Détail complet : Simulation commentée : le premier tour avec l'ESN.
Faut-il ajuster son TJM selon la taille ou le secteur du client ?
Oui, dans une certaine mesure. Un grand compte ou un secteur régulé (banque, assurance) accepte généralement un TJM plus élevé qu'une PME, en échange d'une complexité et d'exigences de conformité plus fortes.
Le silence après avoir annoncé son TJM est-il vraiment nécessaire ?
Oui, résiste à l'envie de justifier immédiatement le chiffre. Le silence laisse le client réagir en premier ; parler trop vite après ton annonce ressemble à une excuse plutôt qu'à une position assumée.
Une précision : ce contenu s'adresse aux freelances IT (dev, data, product, delivery). Si tu es dans un autre métier, la logique reste transposable mais les repères de marché ne s'appliqueront pas de la même façon.
Teste-toi maintenant : réponds à « Quel est votre TJM ? » à voix haute en une seule phrase, chiffre en premier. Si tu commences par « ça dépend » ou si tu donnes une fourchette, c'est le réflexe à corriger en priorité.
« Je n'étais pas sûr d'avoir besoin de coaching - je pensais être suffisamment à l'aise à l'oral. Mais grâce à l'accompagnement de Rudolph, j'ai compris ce qu'il me restait à apprendre. J'ai décroché une mission rapidement derrière. »
Côme
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Pour calculer ton TJM précisément avant l'entretien : Simulateur de TJM freelance IT. Si le client conteste ton chiffre : Négocier son TJM en entretien sans faire fuir le client. Pour retravailler ce moment précis avec quelqu'un qui recrute pour de vrai : Coach entretien d'embauche pour profils tech et freelances IT. Teste où tu en es avant de réserver : Diagnostic : es-tu prêt pour ton prochain entretien freelance IT ? (10 questions).
Sources
Rudolph B., Expert en recrutement Data/IA/Tech, + de 300 personnes coachées et placées chez des clients. Profil LinkedIn.