«Quel est votre TJM ?»
Trois secondes de flottement.
Le client vient d'apprendre qu'il peut négocier.
La question du TJM arrive dans presque tous les entretiens client, souvent sans prévenir. La façon dont tu y réponds pèse autant que le chiffre lui-même — une hésitation donne un signal aussi fort qu'un TJM trop bas.
Pourquoi la fourchette floue te coûte plus cher qu'elle ne protège
«Entre 500 et 650€ selon la mission» semble prudent. En réalité, une fourchette invite systématiquement à négocier vers le bas — aucun client ne propose spontanément le haut de ta fourchette. Un chiffre fixe, préparé en amont, se défend beaucoup mieux qu'une plage approximative.
Ce chiffre doit venir d'un calcul, pas d'une estimation à l'oral pendant l'entretien. Le simulateur de TJM freelance IT te le donne à froid, avant même de décrocher un entretien.
La réponse qui perd, la réponse qui gagne
Un client demande à un freelance : «Quel est votre TJM ?»
La réponse qui perd :
«Je suis flexible, on peut en discuter, disons entre 500 et 600€ selon la durée.»
Trois signaux de faiblesse en une phrase : flexibilité annoncée d'emblée, fourchette, absence de justification.
La réponse qui gagne :
«550€ par jour.» Silence, puis si le client pousse : «Ce chiffre correspond à mon niveau d'expertise sur ce type de mission — sur ma dernière mission similaire, j'ai [résultat chiffré]. C'est ce niveau d'impact que je vise à reproduire ici.»
Un chiffre net, suivi d'une preuve si nécessaire — jamais une justification préventive avant même que le client ne conteste.
👉 Réserve un diagnostic gratuit, assume ton TJM
Si le client conteste le chiffre
Un client qui pousse sur le TJM («c'est un peu au-dessus de ce qu'on avait prévu») teste souvent ta position plus qu'il ne refuse réellement. Céder immédiatement sans contrepartie envoie le signal que le premier chiffre était gonflé — ce qui fragilise toute future négociation, y compris en cours de mission.
Si un ajustement est nécessaire, il se négocie contre une contrepartie réelle (périmètre réduit, durée engagée plus longue) — jamais comme un geste gratuit. Détail complet de cette négociation : Négocier son TJM en entretien sans faire fuir le client.
FAQ
Faut-il annoncer son TJM avant que le client ne le demande ?
Non, sauf si l'annonce ou le brief l'exige explicitement — attendre la question évite de sembler préoccupé par l'argent avant l'intérêt technique.
Comment répondre si la mission passe par une ESN ?
La logique change : c'est souvent le commercial ESN, pas le client final, qui négocie le TJM. Détail complet : Simulation commentée : le premier tour avec l'ESN.
Une précision : ce contenu s'adresse aux freelances IT (dev, data, product, delivery). Si tu es dans un autre métier, la logique reste transposable mais les repères de marché ne s'appliqueront pas de la même façon.
Si tu as un entretien client prévu dans les prochains jours, c'est le moment où cette préparation change vraiment l'issue.
👉 Réserve un diagnostic gratuit, assume ton TJM
Pour calculer ton TJM précisément avant l'entretien : Simulateur de TJM freelance IT. Si le client conteste ton chiffre : Négocier son TJM en entretien sans faire fuir le client. Pour retravailler ce moment précis avec quelqu'un qui recrute pour de vrai : Coach entretien d'embauche pour profils tech et freelances IT. Teste où tu en es avant de réserver : Diagnostic : es-tu prêt pour ton prochain entretien freelance IT ? (10 questions).
Rudolph B., fondateur de DevAtScale — 15 ans business manager en ESN, plus de 300 consultants placés, 100+ entreprises accompagnées. Profil LinkedIn.