«550€, c'est un peu au-dessus de ce qu'on avait prévu.»
Le freelance panique en silence.
Deux issues possibles : céder trop vite, ou camper trop dur.
Négocier son TJM en entretien ne se joue pas entre «céder» et «refuser» — c'est une troisième voie, plus fine, qui préserve à la fois le chiffre et la relation.
Pourquoi la contestation du TJM n'est pas (toujours) un refus
Un client qui pousse sur le prix teste souvent ta position plus qu'il ne ferme la porte. C'est un réflexe d'achat classique, pas nécessairement un signal que la mission t'échappe. La façon dont tu réponds à ce moment précis pèse plus que le chiffre lui-même sur la suite de la négociation — y compris pendant la mission, si elle démarre.
Les deux erreurs symétriques
Céder immédiatement, sans contrepartie.
Ça envoie un signal clair : le premier chiffre annoncé était gonflé. Le client l'enregistre, et le renégociera à la prochaine occasion — pendant la mission, au renouvellement, à chaque tension.
Camper sur son chiffre sans reformuler.
Répéter le même montant sans rien ajouter bloque la conversation au lieu de la faire avancer. Le client a besoin d'une raison supplémentaire pour accepter, pas d'une répétition.
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La troisième voie : reformuler, puis conditionner
Un client pousse : «550€, c'est un peu au-dessus de ce qu'on avait prévu. Vous pouvez faire un effort ?»
La réponse qui cède :
«Oui, on peut sûrement trouver un terrain d'entente, disons 480€.»
Aucune contrepartie, aucune justification — juste un recul.
La réponse qui campe sans avancer :
«Mon TJM est 550€, c'est mon tarif.»
Ferme, mais n'apporte rien de nouveau pour aider le client à dire oui.
La réponse qui négocie réellement :
«550€ correspond à mon niveau d'expertise sur ce type de mission. Si le budget est une contrainte forte, je peux regarder un périmètre légèrement réduit sur les premières semaines — mais je préfère ne pas baisser le TJM lui-même, ça fausserait la suite.»
Une justification, une option concrète, une limite claire — le client garde une porte de sortie sans que le chiffre bouge sans contrepartie.
Ce qui se négocie à la place du TJM
Quand un ajustement est vraiment nécessaire, plusieurs leviers existent avant de toucher au chiffre lui-même : un périmètre réduit, une durée d'engagement plus longue en échange d'un tarif stable, un démarrage différé. Chacun préserve la valeur perçue de ton TJM tout en répondant à la contrainte réelle du client.
FAQ
Faut-il toujours refuser de baisser son TJM ?
Non — mais un ajustement doit toujours venir avec une contrepartie réelle, jamais comme un geste gratuit accordé sous pression.
Comment savoir si le client teste ou refuse vraiment ?
S'il continue à poser des questions sur la mission après ta réponse, il teste. S'il coupe court, c'est un vrai refus — dans les deux cas, ta réponse initiale reste la même.
Une précision : ce contenu s'adresse aux freelances IT (dev, data, product, delivery) en négociation directe. Si la mission passe par une ESN, la logique de négociation change — détail ici : Simulation commentée : le premier tour avec l'ESN.
Si tu as un entretien client prévu dans les prochains jours, c'est le moment où cette préparation change vraiment l'issue.
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Pour calculer ton TJM avant l'entretien : Simulateur de TJM freelance IT. Pour la première annonce du chiffre : Comment répondre à « quel est votre TJM » en entretien. Teste où tu en es avant de réserver : Diagnostic : es-tu prêt pour ton prochain entretien freelance IT ? (10 questions).
Rudolph B., fondateur de DevAtScale — 15 ans business manager en ESN, plus de 300 consultants placés, 100+ entreprises accompagnées. Profil LinkedIn.