Tu as calculé ton TJM. Le chiffre est juste.
Le client le conteste. Trois secondes plus tard, tu as déjà cédé 50€.
Calculer un TJM ne sert à rien si tu ne sais pas le tenir face au client — c'est la question la plus recherchée du cluster TJM après le calcul lui-même, et la moins bien préparée.
La méthode d'ancrage, avant même que le client ne pousse
Annonce un chiffre légèrement au-dessus de ton objectif réel, laisse le client contre-proposer, puis converge vers ton seuil plancher — jamais en dessous.
Exemple concret : ton objectif est 600€. Tu annonces 700€. Le client contre-propose 550€. Tu conclus entre 600 et 650€ — au-dessus de ton plancher, sans avoir cédé sur ta position de départ.
Avant d'annoncer ton chiffre, demande toujours le budget du client en premier : «Quel budget avez-vous prévu pour cette mission ?». Ça te donne un point de repère avant de t'exposer.
Justifier sans se justifier excessivement
Un TJM se défend en l'ancrant sur la valeur livrée, jamais sur un tarif horaire brut. La formulation qui fonctionne relie le chiffre à un résultat mesurable : «mon TJM se situe autour de X€ selon le périmètre ; sur ma dernière mission j'ai [résultat chiffré]» — puis retourne la question du budget au client.
La flexibilité porte sur les modalités (durée d'engagement, forfait, périmètre), jamais sur la valeur du chiffre annoncé.
Si le client baisse quand même, sans contrepartie
Ne baisse jamais ton TJM sans obtenir quelque chose en retour. Joue sur d'autres variables : un périmètre réduit, un engagement sur une durée plus longue (6 mois à 650€ plutôt que 3 mois à 700€), un forfait plutôt qu'une régie.
Reste calme et ferme — sois prêt à dire non. Un TJM trop bas est pire que pas de mission : il dégrade ta valeur perçue pour toute la suite de la relation client.
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Le moment précis où ça bascule en entretien
Un client demande à un freelance Data : «Tu es à combien en TJM ?»
La réponse qui perd :
«Je suis flexible, on peut en discuter, ma fourchette est de X à Y selon la durée.» — trois signaux de faiblesse en une phrase.
La réponse qui gagne :
«550€ par jour.» Silence. Si le client pousse : «Ce chiffre correspond à mon niveau d'expertise sur ce type de mission — sur ma dernière mission similaire, j'ai [résultat chiffré]. C'est ce niveau d'impact que je vise à reproduire ici.»
Si la mission passe par une ESN, la logique change : c'est souvent le commercial qui négocie ton tarif pour son propre compte, pas le client final. Détail complet : Simulation commentée : le premier tour avec l'ESN.
FAQ
Faut-il annoncer un chiffre fixe ou une fourchette ?
Un chiffre fixe se défend toujours mieux — une fourchette invite systématiquement à négocier vers le bas.
Comment justifier un TJM au-dessus de la moyenne du marché ?
Jamais avec l'ancienneté seule («j'ai 8 ans d'expérience») — toujours avec une preuve d'impact chiffrée liée directement au type de mission visée.
Si le client conteste frontalement mon TJM en entretien, comment je réponds précisément ?
Détail complet de cette négociation, avec les différents types de réponse possibles : Négocier son TJM en entretien sans faire fuir le client.
Une précision : ce contenu s'adresse aux freelances IT (dev, data, product, delivery). Si tu es dans un autre métier, la logique reste transposable mais les repères de marché ne s'appliqueront pas de la même façon.
Si tu as un entretien client prévu dans les prochains jours, c'est le moment où savoir défendre ce chiffre change vraiment l'issue.
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Pour calculer ton TJM précisément : Simulateur de TJM freelance IT. Pour la première annonce du chiffre : Comment répondre à « quel est votre TJM » en entretien. Teste où tu en es avant de réserver : Diagnostic : es-tu prêt pour ton prochain entretien freelance IT ? (10 questions).
Rudolph B., fondateur de DevAtScale — 15 ans business manager en ESN, plus de 300 consultants placés, 100+ entreprises accompagnées. Profil LinkedIn.