Tu sais ce que tu veux dire. Puis la question tombe, et les mots sortent dans le désordre.
Voici les réponses exactes — mot pour mot — qui fonctionnent face aux questions les plus piégeuses d'un entretien client freelance IT. Chacune vient d'un article détaillé du blog ; ici, tu as juste le script à retenir.
«Tu es à combien en TJM ?»
La réponse qui perd :
«Je suis flexible, on peut en discuter, ma fourchette est de X à Y selon la durée.»
La réponse qui gagne :
«550€ par jour.» Silence. Si le client pousse : «Ce chiffre correspond à mon niveau d'expertise sur ce type de mission — sur ma dernière mission similaire, j'ai [résultat chiffré]. C'est ce niveau d'impact que je vise à reproduire ici.»
Détail complet : Comment répondre à « quel est votre TJM » en entretien.
«550€, c'est un peu au-dessus de ce qu'on avait prévu. Vous pouvez faire un effort ?»
La réponse qui perd :
«Oui, on peut sûrement trouver un terrain d'entente, disons 480€.» — elle cède avant même d'avoir justifié le chiffre de départ.
La réponse qui gagne :
«550€ correspond à mon niveau d'expertise sur ce type d'infrastructure. Sur ma dernière mission, j'ai réduit de 40% le temps de déploiement d'un client avec des enjeux similaires aux vôtres. C'est ce résultat que je vise à reproduire ici.»
Si tu dois quand même bouger : ne baisse jamais sans contrepartie — échange contre un périmètre réduit ou un engagement plus long. Détail : Comment défendre son TJM sans te faire déstabiliser.
Une techno mentionnée que tu ne maîtrises pas
La technique qui marche : fais le parallèle avec une techno que tu connais. Exemple réel d'un freelance réseau : le client mentionne Juniper Mist (jamais utilisé) — il répond en s'appuyant sur son expérience Cisco Meraki, une techno proche. Résultat : « toujours convaincant par rapport aux attentes du client », selon ses propres mots après coaching.
«Quel est votre point faible ?» ou toute question qui te déstabilise
Le réflexe à avoir : ne jamais répondre à chaud sans structure. Méthode STAR (Situation, Tâche, Action, Résultat) pour toute question comportementale — mais la méthode seule ne suffit pas sur un profil tech, il faut l'exemple technique précis derrière. Détail : Coaching entretien tech : Engineering, Data, Produit, Delivery.
Clôturer l'entretien en prenant le lead
La question qui change ta position :
«Si on démarrait demain, quelle serait ma première priorité ?»
Elle fait passer le client d'un mode évaluation à un mode projection — il t'imagine déjà au travail. À utiliser en toute fin d'entretien, jamais avant. Les 24 autres questions à poser : 25 questions à poser en entretien client freelance IT.
Une précision : ces scripts s'adressent aux freelances IT (dev, data, product, delivery). Adapte le vocabulaire technique à ton métier.
Les retenir par cœur ne suffit pas — c'est de les avoir dits à voix haute, face à quelqu'un qui pousse comme un vrai client, qui fait la différence le jour J.
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Pour construire tes propres exemples chiffrés : Dossier de compétences freelance IT. Teste où tu en es avant de réserver : Diagnostic : es-tu prêt pour ton prochain entretien freelance IT ? (10 questions).
Dernière mise à jour : août 2026.