En bref
- Après plus de 300 dossiers freelance IT accompagnés avant un entretien client, les mêmes blocages reviennent, quel que soit le niveau du profil.
- Le niveau technique n'est presque jamais le vrai problème : c'est la réponse mal calée sur le contexte précis du client.
- Le TJM se joue avant la question elle-même — sur la position, pas sur le chiffre annoncé.
- Un pitch générique passe un premier tour, presque jamais un second une fois la comparaison possible.
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Je n'ai pas de baromètre national à te sortir sur le taux de réussite en entretien freelance IT — personne n'en a vraiment. Ce que j'ai, c'est plus de 300 dossiers regardés un par un avant un entretien client. Et une poignée de blocages qui reviennent, presque toujours les mêmes, quel que soit le niveau du profil.
Le niveau technique n'est presque jamais le vrai sujet
Un senior avec dix ans d'expérience peut perdre un entretien exactement de la même façon qu'un junior : en répondant à côté de la question posée, pas par manque de compétence. Le client ne teste pas ce que tu sais faire en général — il teste si tu sais l'appliquer à son contexte précis, celui qu'il vient de décrire deux minutes plus tôt.
Le TJM se joue avant que la question arrive
Quand un client demande le TJM, il ne teste pas seulement le prix — il teste la position. Un freelance qui hésite, se justifie ou baisse le ton avant même d'annoncer un chiffre a déjà perdu une partie de la négociation, indépendamment du montant annoncé ensuite.
Le pitch générique tient un premier tour, jamais un second
Un discours qui fonctionne pour n'importe quelle mission passe souvent un premier filtrage — le client n'a pas encore de quoi comparer. Il ne survit presque jamais à un second échange, une fois que le client a interrogé un autre profil et peut comparer les réponses.
Ce que ça change en séance
Une bonne partie du travail en coaching consiste à requalifier chaque réponse sur le dossier réel du client, pas sur une méthode générique de prise de parole. Ce n'est pas une question de charisme ou d'aisance à l'oral — un profil très à l'aise peut échouer exactement sur ces trois points, sans s'en rendre compte lui-même.
15 minutes, sans engagement.
FAQ
Ces blocages concernent-ils aussi les profils très expérimentés ?
Oui — l'expérience technique n'immunise pas contre une réponse mal calée sur le dossier du client. C'est même parfois l'inverse : un profil senior habitué à convaincre en interne peut sous-estimer combien un client externe attend une réponse différente.
Est-ce propre au freelance IT, ou ça vaut pour tout entretien ?
Le TJM et le second tour client sont spécifiques au freelance. Le reste — répondre au contexte plutôt qu'à la question générale — se retrouve partout, mais se paie plus cher en freelance : un client déçu ne relance pas.
Si un de ces trois points te parle, la meilleure façon de savoir où tu te situes reste un vrai échange, pas une liste de plus.
Rudolph B., Expert en recrutement Data/IA/Tech, + de 300 personnes coachées et placées chez des clients. Profil LinkedIn.